трансформация продаж для технологической компании

Сильный лидер трансформации, наделенный полномочиями и имеющий авторитет у вовлеченных функций.
Кросс-функциональная команда из продавцов, аналитиков, маркетинга, производства и финансов (15 человек на 50-70% времени).
Дополнительная экспертная команда, привлекаемая для генерации идей и обратной связи по предлагаемым решениям.

Трехнедельные спринты: регулярные заранее запланированные встречи по планированию спринта, стендапы, воркшопы с мини-командами, отчетные демо и ретроспективы.
Виртуальная комната команды с доской для коллаборации и постоянно доступным zoom, чаты по темам для оперативного решения вопросов.
Конструктивный и быстрый механизм эскалации узких мест.

Команда

Формат работы

–

–

–

–

–

–

–


–



–

–




–



–

–

–


–

–


–


–

–

–


–

–



–


–

–

–

–

–

–

–

– Трехнедельные спринты: регулярные

заранее запланированные встречи по планированию спринта, стендапы, воркшопы с мини-командами, отчетные демо и ретроспективы.

– Виртуальная комната команды с доской

для коллаборации и постоянно доступным zoom, чаты по темам для оперативного решения вопросов.

– Конструктивный и быстрый механизм

эскалации узких мест.

Базой для диагностики стало изучение глубинных потребностей клиентов и их текущего опыта взаимодействия с поставщиками на этапе продажи. Провели 15 глубинных интервью с В2В клиентами, на которых выявили их боли и моменты истины, касающиеся закрытия их потребностей. Изучали не только взаимодействие с нашей компанией-поставщиком, но и с конкурентами. Сформировали текущий клиентский путь. Сопоставили его с внутренним процессом продаж и определили разрывы. Подтвердили гипотезы с помощью детальной аналитики по воронке продаж.

2. Целевая модель

Путем дизайн-сессий с кросс-функциональной командой разработали модель, способную привести компанию к амбиции по росту бизнеса. Модель состоит из целевого пути клиента, соответствующего ему внутреннего процесса, поддерживающих его инструментов и показателей мониторинга успеха. На сессиях старались не ограничивать себя текущими системами и процессами, и даже лучшими практиками – разрабатывали модель «как это сделал бы Илон Маск». Сгенерировали 300+ идей, которые затем структурировали в 40+ инициатив. Приоритизировали инициативы и выбрали 5 для первого этапа пилотирования.

На основе 5 инициатив спроектировали 13 пилотов, большинство которых было нацелено на улучшение опыта клиентов наряду с внутренней оптимизацией. Ряд пилотов касался разработки цифровых инструментов взаимодействия клиента и сотрудников. Проработали операционную модель и дизайн пилотов. Определили команду внедрения из продавцов, производства, маркетологов, разработчиков.

В рамках пилотирования протестировали гипотезы на реальных клиентах и командах продаж. Часть пилотов подтвердили эффект и были масштабированы досрочно. Два пилота закрыли – гипотезы не подтвердились. Результаты остальных пилотов были защищены в срок и перешли в масштабирование согласно плану.

1. Диагностика текущей модели продаж

3. Проектирование инициатив

4. Пилотирование инициатив и подготовка к масштабированию

Что сделали:

Главным результатом проекта стали изменения в культуре продаж – научились глубже понимать клиента и исходить из оптимальности предлагаемого решения не только для своей компании, но и для клиента.

Сформировали практику Клиентского опыта, компактная команда которой помогает продавцам с обратной связью на этапе продаж и разбору сложных сделок со всеми участниками присейла.

Научились смотреть на воронку продаж на стратегическом уровне и принимать решения с на основе выстроенной за время проекта дополнительной аналитики.

Пересмотрели и упростили ряд внутренних процессов, сфокусировавшись на ценных для клиента. Внедрили цифровые инструменты взаимодействия с клиентом и сократили затраты по входящему потоку лидов.

Участники кросс-функциональной команды продаж лучше поняли запросы друг друга и повысили прозрачность коммуникации.

Все усилия по улучшению продаж и ее поддержки сконцентрировали под одним управлением.

Результаты

Обратная связь

«Это определенный слом мышления. Мы в таком контексте раньше не думали – про выстраивание внутренних процессов от клиентского пути»

продавцы:

«Участие в проекте позволило освоить новые роли и блоки работы. Не встречали ранее настолько вовлеченного консультанта»

команда проекта:

«Ваши детальные вопросы о моем бизнесе свидетельствуют о глубокой экспертизе, и заставили меня задуматься о решениях, которые мы приняли – буду задавать больше вопросов своим коллегам»

Клиенты компании об участии в трансформации:

«Это самая глубоко проработанная нами инициатива в рамках программы трансформации. Результаты видны уже сейчас. Обязательно все темы доведем до масштабного внедрения. Чемпионство клиентов – наша новая парадигма трансформации»

руководство компании: