Кто важнее: продажи или производство?
Спойлер: ни те, ни другие.
Продажи слабо понимают в продукте. Отношения с клиентами выстроены скорее на личных связях, чем в привязке к индустриальной или функциональной компетенции. Продавцы продают то, что знают.
В свою очередь, производство работает в продуктовых колодцах и слабо вовлекается в продажи. Производство не может реализовать то, что продали продавцы. Технические специалисты не умеют разговаривать с клиентом.
Знакомо? Чем сложнее и технологичнее продаваемые услуги и продукты, тем выше разрыв между производством и продажами, особенно это касается В2В.
Есть пример В2В отрасли, где компетенции «продавцов» и «производства» сливаются в одной роли: хорошо знакомый мне управленческий консалтинг. Партнеры в консалтинге сами же руководят реализацией проданных проектов. Любые "срезанные углы" при продажах становятся головной болью этого же партнера в реализации.