ОТ ТЕЛЕФОНИИ К КОМЛЕКСНЫМ ОТРАСЛЕВЫМ РЕШЕНИЯМ:
ТРАНСФОРМАЦИЯ ПОДХОДА К ПРОДАЖАм

Телеком-оператор, сегмент В2В крупные клиенты.
Согласно стратегии компании, основной прирост бизнеса в ближайшие несколько лет должен произойти за счет продаж отраслевых цифровых решений крупным В2В клиентам. В отличие от классических телекоммуникационных услуг (телефония, интернет) и продуктовых моно-услуг (информационная безопасность), продажа отраслевых решений более комплексна, растянута во времени и требует нового подхода и навыков продавцов.
Компания
Контекст
–

–
Формулирование запроса
Тренинг: обучить топ-40 продавцов навыкам отраслевых продаж и обкатать знания на практике на «живых» клиентах и сделках.
Консалтинг: провести диагностику и сформулировать рекомендации по системному развитию отраслевых продаж, основываясь на наблюдениях при работе с продавцами и взаимодействии с руководством сегмента.
Обучение продавцов было выбрано ключевым драйвером трансформации продаж, а также платформой для диагностики и рекомендаций по целевой системе продаж.
–


–
Команда организации обучения, HR-бизнес-партнер сегмента В2В, менторы для продавцов из сегмента (головного офиса), отраслевые (технологические) эксперты, руководитель проекта от бизнеса, 40 продавцов В2В.
Команда
Формат работы
–

–

–
–




–



–
–


–


–
–



–


–
Продавцы были поделены на группы по отраслям, к каждой из которых прикреплен ментор и отраслевой эксперт.
Двухнедельные спринты: каждая группа встречалась раз в две недели в онлайн-формате:
Финал обучения состоялся в очном формате и его ключевым событием было демо продавцов перед панелью экспертов руководства В2В. Продавцы презентовали кейсы по своим клиентами и сделкам, демонстрируя новый подход к продажам и прогресс по сделке за время обучения. Эксперты предоставляли обратную связь и рекомендации по развитию.

Системные рекомендации на основе проведенного обучения и анализа были представлены руководству сегмента В2В. В ходе диалога с командой был сформулирован перечень инициатив по поддержке и развитию нового подхода к продажам.
в рамках встречи обсуждали прогресс по конкретным «живым» сделкам, выбранным для тренинга, давали индивидуальные рекомендации и фиксировали следующие шаги,
на каждой встрече продавцы получали теорию по элементам нового подхода к продажам, которые отрабатывали на текущих кейсах,
домашние задания были индивидуальны в зависимости от ситуации со сделкой.
–

–

–
РЕЗУЛЬТАТЫ ДЛЯ ПРОДАВЦОВ:
–

–
–




–
Поменяли парадигму отраслевых продаж, развернув ее в сторону клиента.
Продавцы научились профилировать и выбирать ЛПР, релевантных для отраслевых продаж. Порядка 40% исходных ЛПР не были заинтересованы в отраслевых решениях.
Перешли от продаж «по каталогу продуктов» к логике продаж от бизнес-потребностей клиентов и затем выбору подходящего решения.

Продавцы более детально изучили отраслевые решения и совместно с экспертами питчили их клиентам. Продавцы перестали бояться продавать отраслевые решения.

Продавцы познакомились с концепцией клиентского пути и на практике синхронизировали его с текущим внутренним процессом продаж.

Произошел прогресс по сделкам, взятым в охват тренинга: продавцы нашли правильных ЛПР, определили действительно релевантные для клиента решения, в части сделок вышли на пилоты и заключение договора.

По результатам тренинга у продавцов сформировался межрегиональный нетворк.
1.
2.
3.
4.
5.
–



–
–


–
– Анализировать структуру предприятия, чтобы найти нужные "точки входа" в клиента
– Добавлю в свой пул ЛПР, заинтересованных в отраслевых решениях
– Узнавать больше информации о клиенте
– Развивать клиента исходя из его поведенческого профиля
Развитие клиентов
УРОКИ ОБУЧЕНИЯ, ОЗВУЧЕННЫЕ ПРОДАВЦАМИ
Что я начну делать
– Налаживать контакт только с ЛПР в вертикали ИТ
– Терять время с нерелевантными ЛПРами
– Решать за клиента подходит ему услуга или нет, допустима ли цена
– Идти от продукта и сервиса
Что я перестану делать
– Использовать инструмент портфеля отраслевых решений
– Использовать практики уже реализованных отраслевых проектов
– Больше общаться с коллегами по аналогичным проектам
Отраслевые решения
Что я начну делать
– Бояться предлагать клиентам отраслевые решения
Что я перестану делать
– Более подробно согласовывать с клиентом дорожную карту, и использовать ее для управления процессом
– Обращаться с вопросами и за помощью к отраслевым экспертам
– Убирать стереотип, что наша компания – это только телефония и интернет
Процесс продаж
Что я начну делать
– Додумывать самостоятельно за клиента, не запросив обратную
– Медлить с эскалацией, если процесс застрял внутри нашей компании
Что я перестану делать
На основе рекомендаций руководство сегмента В2В сформулировало приоритеты по развитию системы продаж отраслевых решений, включая такие направления как:
РЕЗУЛЬТАТЫ ДЛЯ РУКОВОДСТВА СЕГМЕНТА КРУПНЕЙШИХ В2В КЛИЕНТОВ
– дальнейшее развития обучения и масштабирование на всех продавцов и руководителей
– выстраивание пула релевантных ЛПР
– развитие портфеля решения и его связь с типовыми потребностями клиентов
– создание и применение для продаж базы успешных кейсов
– материальная и нематериальная мотивация
– целевой процесс процесса продаж отраслевых решений и развитие CRM
Обратная связь
«Новый подход к продажам «от потребностей клиента» нам необходимо внедрить во все типы тренингов продавцов»
РУКОВОДСТВО ПРОЕКТА:
«Продажа отраслевых решений в таком ключе повышает мой интерес к работе в компании и приносит радость от сопричастности таким проектам. Было полезно выйти из зоны комфорта и работать в команде»
ПРОДАВЦЫ: NPS 95%
«Понравилось структурность подхода к обучению, совместная генерация артефактов с продавцами»
КОМАНДА ОБУЧЕНИЯ:
«Аналогично хотим обучить остальные несколько сотен продавцов. А также надо совместно подумать над следующей ступенью тренинга для топ-40. Будем продолжать системно менять культуру продаж и выстраивать соответствующий процесс продаж»
РУКОВОДСТВО СЕГМЕНТА:
Все кейсы